Les conseils d’Éric Malabat, Réseau Motival

Redonner du sens et du plaisir au métier de technico-commercial

Selon Éric Malabat, les TC doivent changer de posture et transformer la peur d’essayer en plaisir de réussir. Photo : Motival
Selon Éric Malabat, les TC doivent changer de posture et transformer la peur d’essayer en plaisir de réussir. Photo : Motival

Que faire pour que les technico-commerciaux des coopératives et des négoces retrouvent du sens et du plaisir dans leur métier ? Éric Malabat, consultant partenaire chez Motival, livre sa réflexion et donne des pistes de questionnement.

Beaucoup de technico-commerciaux de coopératives et de négoces ont perdu le sens de leur mission, et leur plaisir disparaît peu à peu. Est-ce que le métier de TC est de répondre à des besoins ? Est-ce de proposer des programmes ? De donner des prix ?… Selon Éric Malabat, consultant partenaire chez Motival, les vraies questions à se poser sont : pourquoi est-ce que je travaille dans le monde agricole ? Pourquoi vais-je voir des agriculteurs ?

« Le “pourquoi” est une question que je me suis toujours posée quelle que soit l’activité, qu’elle soit professionnelle ou personnelle, évoque le consultant. Le “pourquoi” donne du sens à ce que nous faisons. Lorsque je demande à un technico-commercial pourquoi il fait ce métier, la plupart esquivent la question et rebondissent sur ce qu’ils font : nous conseillons et vendons des produits et/ou des services aux agriculteurs. Et prennent-ils du plaisir à faire leur métier ? Les réponses sont loin d’être positives. »

Changer de posture : écouter, comprendre, analyser et raisonner

Que faire pour que les TC puissent retrouver du sens et du plaisir dans leur quotidien ?

« Continuer de répondre aux besoins et porter des offres et des prix ? questionne-t-il. Non, non et non ! Le métier de TC est d’accompagner les agriculteurs en répondant à leurs attentes, leurs contraintes, leurs objectifs, car chaque exploitation est différente, tout comme leurs données. Alors, que devons-nous faire : il faut renverser la table ! Il faut changer de posture en arrêtant de proposer des produits et des programmes tout en expliquant comment faire. »

Selon Éric Malabat, renverser la table signifie écouter, comprendre, analyser, raisonner et, dans un deuxième temps, proposer :

« Alors changeons notre posture, et transformons la peur d’essayer en plaisir de réussir ! »